在写字楼、园区的招商工作中，最不重要的事情就是招商本身

3月28日，空间研习社创始人陈敏、南京悦星球产业共生体创始人范永旺和特约主持人杨学涛（也就是本人），三个中年男人相约星期六，在细雨淅沥的傍晚做了一场在线直播，讨论写字楼、园区的招商问题，足足聊够两个小时，意犹未尽——人到中年还真是无趣啊！

作为主持人，我负责深挖人民群众最希望了解的运营实情。为什么要采用采访的形式来做分享？实在是因为房地产、商办物业的运营没有太多高深的理论，分享人如果对着PPT一口气说到底，第一很容易陷入空洞；其次也很容易有洗脑嫌疑，会把听众带偏，还很容易变成了自家的一次广告发布会。

商办不是理论界。如果分享活动做成这样的话，我们就不用做了，大周末的，不如陪家人躺在沙发上看电视好了。

还好，三个人的对话还算是有料，在我和陈敏的诱导下，在我们故意营造的轻松氛围下，范永旺逐渐放弃警惕，几乎把运营的实情和盘托出，以至有朋友在访谈结束后激动地给我私信：听你们扒范总的数据太过瘾了。

这种感觉就像刑讯逼供后拿到了保险柜的密码一样爽快。

言归正传，这个访谈的背景是：2019年，南京的写字楼市场空置率创历史新高，范永旺操作的6万平米的园区，却用8个月的时间做到了95%的出租率。有人说：范永旺团队的招商能力真强！

做企业不要盲目赶热闹、不要为创新而创新，基于自己的资源、能力扎实起步最重要。

      但在听完范永旺的介绍后，我得出一个结论：在写字楼的招商工作中，最不重要的事情就是招商本身。

招商是什么？我一直有一个观点，招商是一个过程，是招商团队外寻或坐等客户的过程；但招商更是一个结果，是这个写字楼、园区品牌、影响力、定位、定价、服务、产品等一切元素综合实力的体现。招商如果没有做好，只有顶多30%的原因可以归罪于招商团队，更多的罪过，恐怕还是在这个产品及服务本身。

这个哲学问题，当老板的人肯定懂，但一般都不愿意承认，更不愿意宣讲，否则招商出了问题，该找谁背锅呢？有几个老板敢于承认其实是自己拿错了物业？又有几个老板敢于承认自始至终其实是自己没搞清楚商业模式？

《孙子兵法》曰：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，奇哉？势之利也！如果把招商过程理解为战争，那么，做好商业模式设计、创造不凡价值的公司还没开始招商其实已经满租了；而那些不花心思在商业模式设计、不创造价值的公司，无论如何殚精竭力攻克招商，到头来恐怕还是只落得个门庭冷落车马稀。

要深入理解这个问题，还是到范永旺的项目来看看。

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哲学的第一个问题：道与术

长期来看，房地产不能再作为中国经济发展的支柱，那地方发展靠什么带动？答案是产业。所以，目前各地政府最上心的事情就是出台各种政策招商引资。

商业地产已进入存量时代，在写字楼大量空置的年代，做一个单纯的二房东还有意义吗？没有意义，因为这样的二房东几乎不给任何环节创造价值。

办公客户对于写字楼、园区的需求只是一个空间吗？显然不是，办公客户有很多空间以外的需求，关键是运营方是否能够提供有效的匹配。

随着城市化率日益提高、公共交通的发达、共享交通的普及、同城快递的繁荣等等，以Location为唯一价值衡量尺度的年代已经成为历史，作为写字楼、园区运营商，必须要在产业链、服务链上创造更大价值，才会有长久的生存空间。

悦星球以产业服务为纽带，链接起政府、物业和客户：帮政府带重点产业、帮物业带潜力客户、帮客户带所需业务，把招商这件事情，变成悦星球、政府、物业三方共同协同的事情，这自然比自己一个人低头干活的效果要更好。

写这个ppt很容易，但要做到却不容易。

在这个关系链里，悦星球赚房租佣金，赚政府补贴，赚税收返还，还可以把自己之前做的企业服务全部植入进去，几乎零风险运营，收入结构也比较多元，至于具体的“招商”工作，范永旺说只有三个人负责。

对啊，如果区委书记、区长都在为招商操碎了心，那公司招那么多小白的招商人员干什么呢？

“取势”对了，就有了“势能”。

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哲学的第二个问题：快与慢

表面上房子做的是空间生意，实际上却是时间生意：只要空着一天，就产生一天的房租损失。

所以，为了尽快将客户招满，很多运营商会投入重兵和重金，直接导致几个问题：第一，渠道费用过高；第二，客户质量过低；第三，人员成本过重；第四，租金毛利太差。

表面上，一个新的写字楼在很短时间内被填满，但仔细算一下帐，钱被中介赚走了、被百度赚走了、被招商团队赚走了，除了落得一个虚假繁荣的名声，公司自身啥也没捞到，甚至有可能贴本赚吆喝，还可能为后期运营留下大量隐患。

写字楼、园区项目都签长约，所以，万事应放在长周期内考量。范永旺承认，由于要做定向招商，所以早期找种子用户的过程是更加艰难的，耗时也更长。但是，医得眼前疮，可能会剜却心头肉，如果不顾客户质量随便招商，前期虽爽，但园区的吸引力会大幅下降，会导致后面的招商变得很难。

表面上慢了，实际上更快了；短期内慢了，长期而言更快了。站在不同的时间节点上看待快与慢，总是会得出相反的运营决策。

无论从哪方面看，具备产业属性的园区才会有长足发展。

你可能会说，这是政府的产业园，出租率的考核尺度会相对宽松，我们民营企业吃不消，上游租金的压力太大。但是，如果你算十年的帐，而不是半年的帐，你还会有这样的结论吗？

招商、销售岗位的人都是要赚快钱的，公司、项目的长久发展和他们没有半毛钱关系，甚至是负相关关系，但作为老板，在招商期内，你能清晰地判定节奏而不被空置压力裹挟吗？

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哲学的第三个问题：轻与重

“轻资产”是个极其有魅力的词语，它意味着低风险、少投入、快发展以及几何增长的可能性。

但是，天下没有真正的“轻资产”，如果你的“轻资产”要具有撬动重资产的能力，意味着在某一方面，你必然也会是“重资产”。

比如，你可能会搞内容，你可能设计很强，你可能营销功力一流，你可能手上有大把客户，那内容、设计、营销、客户的“强”，也必然是你花费重金、人力和时间累积起来的能力。

拿悦星球来说，公司20多人的团队，招商只有3人，另有十余人负责企业服务，这10:3，就是招商的“轻”与企业服务的“重”，妄想任一方面都“轻”是不可能的。

做企业服务是可以创造价值的，关键是要把产业属性和客群定位考虑在先。

就企业服务来说，悦星球又会选择把资金服务、人才服务做重，而把其他服务做轻；就社群服务，悦星球也会选择把读书会做重，而把其他活动做轻，让客户自发组织的活动成为活动的主要来源，而不是所有活动都由自己来做。

不为了搞活动而搞活动，是运营方应有的最基本认知。

范永旺最近把自己的头剃光了，他开玩笑说是为了节省理头发的钱，但中年男人都知道，这其实是为了省掉日常打理的麻烦。

什么事情重要，什么事情可以断舍离，深耕企业服务多年的范永旺其实是很清楚的，他说自己要扎根南京、做透产业园、深挖企业服务，虽然未来发展不知道会发生什么黑天鹅事件，但我认为他起步相当稳扎稳打，方向通透而且节奏明晰，相信会收获一个不错的成果。

文章来源于首席顿悟官 ，作者杜子滕